Baza wiedzy

15 zasad tworzenia oferty, które musisz znać

Must have oferty handlowej, czyli 15 zasad jej tworzenia.

Tworzenie oferty handlowej to nie lada wyzwanie dla każdego przedsiębiorcy. W dzisiejszych czasach opisanie produktu i jego działania nie wystarcza. Klienci potrafią znaleźć te informacje samodzielnie. Twoim zadaniem jest odpowiedzieć jak najlepiej na pytanie: “Dlaczego Twoje rozwiązanie/produkt jest najlepsze dla klienta?”
Pomyśl o tym, jak o sprzedaży swojego ulubionego auta, którym jeździłeś przez ostatnie dwa lata. Może to być wyzwaniem, zwłaszcza jeśli chcemy osiągnąć za nie najwyższą możliwą cenę. Jednym z kluczowych elementów udanej transakcji, ale i całościowej współpracy jest stworzenie atrakcyjnej oferty handlowej, która przyciągnie potencjalnych nabywców i zaprezentuje nasze auto w jak najlepszym świetle. Dlatego, zanim skontaktujesz się z klientem, warto poznać 15 praktycznych zasad tworzenia oferty, które wzbudzą jego zainteresowanie.

1. Określ typ i cel oferty

Pierwszym krokiem jest określenie typu oferty, czyli rodzaju produktu lub usługi, którą chcemy zaproponować klientowi. Należy zwrócić uwagę na jego potrzeby i preferencje, aby przygotować ofertę, która spełni jego oczekiwania.

Na przykładzie naszego auta: czy jest to oferta ogólna, skierowana do szerokiej grupy odbiorców, czy też oferta z segmentacji rynku, która jest dostosowana do określonej grupy klientów? Określ cel, jaki chcesz osiągnąć poprzez sprzedaż samochodu. Czy chcesz jak najszybciej znaleźć nabywcę? Czy dążysz do maksymalizacji ceny sprzedaży? 

Przykład: 

jeśli celem jest szybka sprzedaż samochodu, ofertę należy skupić na podkreśleniu korzyści, natomiast jeśli chcesz maksymalizować cenę, koncentruj się na unikalnych cechach i wartości samochodu.

2. Poznaj potrzeby klienta

Przed stworzeniem oferty należy poznać potrzeby klienta. Można to zrobić poprzez badania rynku, analizę konkurencji lub bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami. Ważne jest, żeby dobrze zrozumieć, czego potrzebuje nasz klient, aby oferowana przez nas propozycja była dla niego atrakcyjna.

Zastanów się, jakie są najważniejsze czynniki, które skłoniłyby klienta do zakupu samochodu. Zapoznaj się z ofertami konkurencji i zidentyfikuj, jakie cechy i funkcje są najbardziej poszukiwane przez klientów. Dzięki temu będziesz lepiej przygotowany do prezentacji swojego auta i podkreślenia jego unikalnych cech.

Na podstawie tych informacji dostosuj swoją ofertę, aby w sposób jasny i przekonujący przedstawić korzyści, które spełnią oczekiwania klienta.

3. Opisz swoją ofertę jasno i przekonująco

Przed rozpoczęciem pisania, sporządź listę pytań, które mogą pojawić się u klienta podczas czytania oferty sprzedażowej. Następnie, opierając się na udzielonych odpowiedziach, stwórz swoją propozycję handlową, która skutecznie rozwiązuje potencjalne wątpliwości. Niestety, większość ofert handlowych jest całkowicie skoncentrowana na firmie, która ją tworzy i nie bierze pod uwagę tego, co ma znaczenie dla klienta.

Dlatego, skup się na faktach i wyraźnie przedstaw, co oferujesz. Ważne jest, aby opis był jasny i przekonujący, aby potencjalny klient miał pewność, że dokonuje właściwego wyboru

Opisując ofertę sprzedaży swojego auta przedstaw informacje w sposób oczywisty, aby zachęcić potencjalnych nabywców do zainteresowania się Twoim samochodem.

Przykład: “Samochód jest w doskonałym stanie technicznym. Regularnie serwisowany u autoryzowanego dealera, z pełną dokumentacją serwisową. Ostatnio przeprowadzono wymianę oleju i filtrów, a także przegląd techniczny.”

4. Skoncentruj się na korzyściach dla klienta

Podczas tworzenia oferty należy pamiętać o korzyściach, jakie niesie ona dla klienta. Warto przedstawić, jakie problemy rozwiązuje nasz produkt lub usługa i jakie korzyści płyną dla klienta.

Skoncentruj się na korzyściach związanych z komfortem i wygodą podróżowania samochodem. Wymień funkcje, takie jak klimatyzacja, system audio, nawigacja GPS, podgrzewane oraz regulowane fotele, które poprawiają komfort jazdy.

Przykład: “Ten samochód oferuje wiele funkcji, które zapewnią Ci komfortową i przyjemną podróż. Zintegrowany system klimatyzacji zapewni optymalną temperaturę we wnętrzu pojazdu, a system audio pozwoli na słuchanie ulubionej muzyki w doskonałej jakości dźwięku. Dodatkowo podgrzewane fotele umożliwią komfortowe podróżowanie nawet w chłodniejsze dni.”

5. Wyznacz unikalną wartość oferty

Aby nasza oferta wyróżniała się na tle konkurencji, warto wyznaczyć jej unikalną wartość. Może to być na przykład wyjątkowy produkt lub usługa, korzystna cena czy atrakcyjne warunki współpracy.

Jeśli samochód ma wyjątkowy design, który wyróżnia go na tle innych pojazdów, podkreśl to jako unikalną wartość oferty. Opisz szczególne cechy stylistyczne, oryginalne linie karoserii lub specjalne elementy, które nadają mu charakterystyczny wygląd.

6. Ustal jasne warunki współpracy

Jasno określone warunki współpracy to podstawa udanej transakcji. Warto przedstawić je w sposób czytelny i łatwy do zrozumienia, aby potencjalny klient miał pewność, że dokonuje właściwego wyboru.

Jeżeli samochód posiada ważne badania techniczne oraz przegląd, konieczne jest przedstawienie tych informacji potencjalnym nabywcom.

Przykład: „Samochód posiada aktualne badania techniczne oraz przegląd ważny do (data). Wszystkie obowiązkowe naprawy zostały wykonane, dzięki czemu możesz mieć pewność, że pojazd spełnia wszystkie wymogi bezpieczeństwa i jest gotowy do rejestracji na nowego właściciela.”

7. Określ termin ważności oferty

Określenie terminu ważności oferty to ważny element, który pozwala na zwiększenie skuteczności sprzedaży. Ograniczenie czasowe może skłonić klienta do podjęcia decyzji o zakupie, co pozytywnie wpłynie na sprzedaż.

Ustal realistyczny termin realizacji transakcji np. oferta ważna 14 dni. 

8. Podaj szczegółową specyfikację produktu lub usługi

Szczegółowa specyfikacja produktu lub usługi pozwala na dokładne zapoznanie się z oferowanym produktem. Warto przedstawić wszystkie ważne informacje dotyczące produktu lub usługi, aby klient miał pełną wiedzę o oferowanym produkcie.

Podaj szczegółową specyfikację techniczną samochodu. Wymień parametry silnika, rodzaj skrzyni biegów, rok produkcji, przebieg, rodzaj paliwa i inne istotne cechy. Im dokładniejsze i kompleksowe informacje, tym większe zaufanie budujesz u potencjalnych nabywców.

9. Przedstaw referencje i wyróżnienia

Referencje i wyróżnienia to ważny element, który pozwala na zwiększenie zaufania klienta. Dobrze jest przedstawić opinie zadowolonych klientów lub nagrody, które zdobyła firma, aby potencjalny klient miał pewność, że dokonuje wyboru właściwej firmy.

Jeśli wcześniej sprzedawałeś samochody i posiadasz pozytywne opinie od zadowolonych klientów, umieść je w ofercie. Cytaty lub krótkie wypowiedzi zadowolonych nabywców mogą przekonać innych do zakupu.

Przykład: „Ten sprzedawca cieszy się uznaniem wśród kupujących. Oto opinia jednego z wcześniejszych klientów: 'Jestem bardzo zadowolony z zakupu samochodu. Auto było w doskonałym stanie i zgodne z opisem.’ „

Pamiętaj, jeżeli np. Twój projekt zdobył wyróżnienie w rankingach — zaznacz to koniecznie w ofercie. Zbieraj na bieżąco referencje od zadowolonych klientów, dopytuj ich również co podobało się we wspólnej współpracy i chwal się tym.

10. Zaproponuj korzystne warunki płatności

Korzystne warunki płatności to element, który może skłonić klienta do dokonania zakupu. Warto zaproponować różne formy płatności i dostosować je do potrzeb klienta.

Przykład: Wskaż, warunki płatności za auto czy akceptujesz gotówkę, przelew bankowy, płatność kartą kredytową lub inne formy płatności.

11. Oferuj możliwość negocjacji

Opcja negocjacji to element, który pozwala na indywidualne podejście do klienta. Otwartość na negocjacje może wpłynąć pozytywnie na decyzję klienta o zakupie.

Oferowanie możliwości negocjacji w ofercie sprzedaży auta używanego jest często praktykowane i może przyciągnąć większą liczbę zainteresowanych nabywców.

Dlatego warto wyraźnie zaznaczyć w ofercie, że jesteś otwarty na negocjacje cenowe. W ten sposób potencjalni nabywcy będą mieli pewność, że mogą negocjować cenę i warunki zakupu.

12. Ustal czas realizacji zamówienia

Ustalenie czasu realizacji zamówienia pozwala na dokładne zaplanowanie pracy i dostosowanie jej do potrzeb klienta. Warto przedstawić klientowi realny czas realizacji zamówienia, aby miał pewność, że jego zamówienie zostanie zrealizowane w odpowiednim terminie.

Wskaz, czy samochód jest dostępny od razu, czy wymaga określonego czasu na przygotowanie — pozwoli to potencjalnym nabywcom lepiej planować swoje działania i podjąć decyzję zakupową.

13. Udziel gwarancji na oferowany produkt lub usługę

Gwarancja to element, który zwiększa zaufanie klienta do oferowanego produktu lub usługi. Warto przedstawić warunki gwarancji i zapewnić klienta, że w przypadku jakichkolwiek problemów, firma będzie mu pomocna.

Jako osoba prywatna sprzedająca swoje auto objęte jeszcze gwarancją możesz wyjaśnić, jak potencjalni nabywcy mogą w razie potrzeby z niej skorzystać. Wskazówki dotyczące procedur zgłaszania awarii, kontakty do serwisu lub informacje o konieczności korzystania z autoryzowanych warsztatów mogą być przydatne dla nabywców.

14. Przetestuj ofertę na potencjalnych klientach

Testowanie oferty na potencjalnych klientach pozwala na dokładne zapoznanie się z ich potrzebami i preferencjami. Dzięki temu można dostosować ofertę do potrzeb klientów i zwiększyć jej skuteczność.

Na przykładzie sprzedaży auta, warto sprawdzić fora motoryzacyjne i portale społecznościowe, na których użytkownicy dyskutują na temat samochodów używanych. Udostępnij informacje o swojej ofercie i poproś o opinię lub komentarz. To pozwoli Ci zyskać perspektywę potencjalnych klientów i zrozumieć, jak ofertę można jeszcze udoskonalić.

15. Starannie opracuj i sformatuj ofertę

Staranne opracowanie i formatowanie oferty to element, który pozwala na zwiększenie jej czytelności i atrakcyjności. Warto zadbać o estetyczne i czytelne formatowanie, aby oferta była łatwa do odczytania i zrozumienia.

Przykład fragmentu oferty sprzedaży samochodu używanego:

• Marka: XYZ
• Model: ABC
• Rok produkcji: 20XX
• Przebieg: 100 000 km
• Rodzaj paliwa: Benzyna
• Pojemność silnika: 1.6 litra

Podsumowanie

Tworzenie oferty handlowej to proces, który wymaga staranności i skrupulatnego podejścia. Warto pamiętać o 15 zasadach, które pomogą stworzyć przekonującą propozycję.

Najgorszym krokiem jest pisanie każdej oferty od nowa dla każdego klienta. Problem tkwi w tym, że pisanie oferty handlowej od zera to ogromna strata czasu, który można by lepiej spożytkować na ulepszanie procesów sprzedażowych oraz innych kluczowych działań biznesowych.

Każda oferta handlowa ma elementy, które się nie zmieniają, dlatego warto stworzyć szablon i modyfikować jedynie te sekcje, które zawierają spersonalizowane dane dotyczące wybranego klienta.
Warto też skorzystać z gotowych programów do tworzenia ofert, które w łatwy i szybki sposób zbiorą wymagania klienta w jednym miejscu i automatycznie stworzą gotową ofertę będącą odpowiedzią na brief klienta.

W tym artykule przedstawiono 15 zasad, które pomogą Ci napisać ofertę, wyróżniającą się spośród innych, jakie otrzymuje klient.  Pamiętaj, że wciąż niewiele firm skupia się na problemach klienta, lecz tylko na sprzedaży swojego produktu czy usługi.
Wyróżnij się na tle innych i sprawdź jak działa aplikacja Ofair, która usprawni cały proces ofertowania w Twojej firmie.

Wróć do listy artykułów