Baza wiedzy

Kluczowym elementem w sprzedaży jest poznanie potrzeb klienta oraz zebranie jego wymagań. Zadaniem sprzedawcy jest zgromadzenie jak największej ilości informacji o  potrzebach, oczekiwaniach i celach biznesowych klienta, aby zaproponować najlepsze z możliwych rozwiązań. Sprzedawcy powinni także zdobyć informacje na temat branży, w której działa klient, jego planach biznesowych i problemach, z którymi boryka się w swoim biznesie oraz preferencjach w zakresie produktów i usług.
Jak w przystępny sposób zebrać informację od kontrahenta, aby lepiej go zrozumieć oraz podnieść skuteczność sprzedaży,  jednocześnie budując długotrwałe relacje biznesowe?

 

Czym jest briefing?

Jednym z najlepszych narzędzi do gromadzenia oczekiwań klienta jest briefing. Pozwala sprzedawcy zagłębić się w potrzeby i oczekiwania odbiorcy oraz dostosować ofertę do jego indywidualnych potrzeb. Jest to pierwszy krok w procesie sprzedaży i stanowi podstawę do opracowania strategii sprzedażowej.

Pojęcie briefingu jest mocno kojarzone z marketingiem czy projektowaniem graficznym.

Jednak briefing najlepiej byłoby stosować wszędzie tam, gdzie produkt czy usługa ma być dobrze dopasowana do klienta.

Słownik języka polskiego definiuje słowo briefować, jako przekazywanie najistotniejszych informacji na dany temat.

 

Jakie są cele briefingu dla sprzedawcy?

Briefowanie nie jest czymś nowym, ponieważ nie zdajemy sobie sprawy, że mamy z nim do czynienia na co dzień. Briefujemy wtedy, kiedy prosimy kogoś o zrobienie czegoś, aby osiągnąć jakiś cel. Dobrym przykładem jest wizyta u fryzjera, zanim fryzjer przejdzie do strzyżenia, zadaje szereg pytań klientowi, aby efekt był zgodny z jego oczekiwaniami. Briefujemy całe życie — w pracy, poza nią, ale także sami jesteśmy briefowani. Briefing ma ułatwić komunikację pomiędzy wykonawcą usługi a zleceniodawcą. Pozwala na sprecyzowanie oczekiwań i uporządkowanie wszystkich ważnych kwestii, jednocześnie ustalając priorytety. 

 

Jakie informacje powinny być zawarte w briefing’u?

Briefing to spotkanie, w którym sprzedawca rozmawia z klientem, aby zrozumieć jego potrzeby i oczekiwania wobec produktu lub usługi. Powinien mieć formę dyskusji, a nie wykładu czy monologu. Istotne dla sprzedawcy jest umiejętne słuchanie swojego klienta i dopytywanie, aby rozwiać wszelkie wątpliwości. Należy drążyć i dopytywać klienta, aby mieć pewność, że dobrze się rozumiemy. Poznawanie klienta — w czym potrzebuje pomocy, co jest dla niego istotne, a czego nie lubi. Trzeba stać się partnerem dla naszego nabywcy, aby wspólnie osiągnąć sukces. Należy uzyskać wiele informacji, aby móc iść za konkretnie wyrażoną potrzebą we wskazanych kierunkach. 

Polega na zebraniu kwintesencji informacyjnej od klienta zadawając (w skrócie) pytania:

• Co?
• Dlaczego?
• Po co?
• Na kiedy?
• Za ile?

Aby wyjaśnić sprzedawcy zwięźle i konkretnie, co jest do zrobienia.

Warto pamiętać, że briefingi nie są jednorazowym spotkaniem. Powinny być one regularnie odbywane, aby monitorować zmiany potrzeb klientów i modyfikować ofertę wraz ze zmienianymi się wymaganiami.

 

Jakie korzyści płyną z dobrego briefingu?
Najważniejszymi korzyściami związanymi z briefowaniem są:

• Zrozumienie potrzeb klienta — briefing pozwala sprzedawcom na zgłębienie się w potrzeby i oczekiwania klientów, dzięki czemu mogą lepiej dostosować swoją ofert;
• Polepszenie relacji z klientami — regularne kontakty z klientami pomagają w budowaniu zaufania i relacji biznesowych, co jest ważne w procesie sprzedaży;
• Zwiększenie efektywności działań sprzedażowych — dostosowanie oferty do potrzeb klientów zwiększa szanse na finalizację transakcji;
• Perspektywa dostosowania produktów lub usług — briefing pozwala na identyfikację zmieniających się potrzeb klientów i dostosowanie oferty wraz z nimi.
• Uzyskanie wartościowych informacji — briefingi pozwalają na poznanie branży klienta, jego konkurencji oraz problemów, z którymi boryka się w swoim biznesie. Dzięki zdobytym danym sprzedawca może dostarczyć klientowi wartościowe informacje, które pomogą mu w rozwoju jego biznesu.

Podsumowując, briefing jest ważnym narzędziem dla sprzedawców, którzy chcą poznać potrzeby swoich klientów i dostosować do nich swoją ofertę. Regularne spotkania z klientami pomagają w budowaniu zaufania i relacji biznesowych, co jest kluczowe w procesie sprzedaży. Briefowanie pozwala również na poznanie branży klienta, jego konkurencji i problemów, dzięki czemu sprzedawca może dostarczyć klientowi wartościowe informacje, które pomogą mu w rozwoju jego biznes.