Baza wiedzy

Czym jest oferta?

Oferta to kluczowy element w procesie sprzedaży — jest to dokument lub propozycja, która przedstawia szczegóły dotyczące produktu lub usługi oferowanej potencjalnym klientom. Przedstawia korzyści, wartości i warunki transakcji. Oferta może być skierowana do indywidualnych klientów (B2C) lub do przedsiębiorstw (B2B). Dobra oferta sprzedażowa powinna być przemyślana, atrakcyjna i skuteczna w przekazywaniu informacji oraz wywoływaniu pozytywnego wrażenia u klienta. A najistotniejsze jej cecha, to przekonanie klienta do zakupu/nawiązania współpracy.

Kiedy tworzymy oferty?
Oferty tworzymy jako podsumowanie rozmowy handlowej lub rzadziej jako wstęp. Różnią się one tym, czy są one dedykowane tj. oparte na badaniu potrzeb przez handlowca lub są to oferty pudełkowe, tj. ich zakres jest z góry zdefiniowany.

Co powinna zawierać dobra oferta?
Dobra oferta powinna zawierać wszystkie niezbędne informacje, które pomogą klientowi dokonać właściwego wyboru. Powinna zawierać opis produktu lub usługi, w tym ich funkcje i korzyści. Ważne jest także, aby oferta zawierała informacje o cenie, terminie realizacji zamówienia i warunkach płatności. Dobra oferta powinna być łatwa do zrozumienia i zawierać jasne instrukcje dotyczące zamówienia. Więcej napisaliśmy w tym artykule.
Jakich informacji potrzebujemy do tworzenia oferty?
Do stworzenia dobrej oferty potrzebujemy wiedzy na temat naszych produktów lub usług, ich cech i korzyści dla klienta. Ważne jest także, abyśmy mieli wiedzę na temat naszych konkurentów i rynku, na którym działa nasza firma. Dzięki temu będziemy w stanie stworzyć ofertę, która wyróżnia się na tle innych i przyciągnie uwagę klientów. To wystarczy do stworzenia dobrej „oferty pudełkowej”.

Przy dedykowanych ofertach istotne jest przeprowadzenie badania potrzeb, w celu dopasowania zakresu wykonywania usług. Odbywa się to najczęściej poprzez rozmowę handlową lub wypełnienie briefu (dokumentu z pytaniami).

Kto jest naszym odbiorcą? (dostosowanie oferty)
Dostosowanie oferty do potrzeb naszego odbiorcy jest kluczowe w procesie sprzedaży. Dlatego musimy zdefiniować, kim są nasi klienci i jakie są ich potrzeby, aby móc stworzyć ofertę, która będzie dla nich atrakcyjna. Ważne jest, abyśmy dostosowali naszą ofertę do różnych grup odbiorców, ponieważ ich potrzeby i oczekiwania mogą się znacznie różnić.

Jak oferta pomaga nam sprzedawać? Jej znaczenie w procesie sprzedaży.
Zwykle na rynku usługi / produkty są porównywane. Dzieje się to praktycznie w każdej branży. Oferta może wyróżnić nas na tle konkurencji, więc warto skupić się na jej warstwie wizualnej.
Jest to też forma podsumowania, które pomoże w odświeżeniu kontaktu z jakiś czas, jeżeli z jakiegoś powodu nie doszło do współpracy.

Na co zwracać uwagę przy tworzeniu oferty?
Oto kilka wskazówek, jak stworzyć dobrą ofertę sprzedażową:
Zrozumienie klienta: Przed sporządzeniem oferty, dokładnie zbadaj i zrozum potrzeby i oczekiwania klienta. Dostosuj swoją ofertę do ich specyficznych wymagań i preferencji.
Wyraźne przedstawienie wartości: Skoncentruj się na korzyściach, jakie klient otrzyma dzięki twojemu produktowi lub usłudze. Jasno i przekonująco przedstaw, jak rozwiązuje on ich problemy lub poprawia ich życie.
Negatywne elementy, braku oferowanych produktów / usług: Nie każdy klient wie, co traci w momencie, kiedy nie kupi. Warto to wskazać obok korzyści.
Zwięzłość i czytelność: Twój tekst powinien być klarowny, zwięzły i łatwy do zrozumienia. Unikaj używania technicznego języka lub rozdzielaj opis techniczny od bardzo prostej formy, aby zaspokoić kilka typów klientów
Wizualna atrakcyjność: Użyj grafik, obrazów i kolorów, aby wizualnie uatrakcyjnić ofertę. Upewnij się, że prezentacja jest czytelna.
Konkurencyjność cenowa: Jeśli to możliwe, przedstaw konkurencyjne ceny lub oferty specjalne, które przyciągną uwagę klienta i zachęcą go do zakupu. Jeżeli nie masz konkurencyjnych cen, skup się na wartości jaka idzie za wydaną kwotą.
Jasne warunki i gwarancje: Wszystkie warunki sprzedaży, polityka zwrotów, gwarancje oraz zasady płatności powinny być jasno określone i łatwo dostępne dla klienta. Zapewnienie uczciwości i przejrzystości buduje zaufanie.
Wezwanie do działania: Na zakończenie oferty umieść wyraźne i przekonujące wezwanie do działania, np. „Zamów teraz” lub „Skontaktuj się z nami”. Skieruj klienta do konkretnej akcji, którą chcesz, aby podjął.
Personalizacja: Jeśli to możliwe, spersonalizuj ofertę, odwołując się do imienia klienta lub wcześniejszych rozmów. To pokaże, że naprawdę dbasz o indywidualne potrzeby.
Sprawdź pisownię i gramatykę: Przed przesłaniem oferty, skrupulatnie sprawdź pisownię, gramatykę i interpunkcję, aby uniknąć błędów, które mogą zaszkodzić Twojemu wizerunkowi profesjonalnemu.
Śledź wyniki: Po wysłaniu oferty, monitoruj jej wyniki i reakcję klientów. W ten sposób dowiesz się, co działa najlepiej i dostosujesz kolejne propozycje.
Pamiętaj, że dobra oferta sprzedażowa to nie tylko opis produktu lub usługi, ale również narzędzie do budowania relacji i komunikacji z klientem. Dlatego ważne jest, aby oferować nie tylko wartość nominalną i ekonomiczną. Warto wskazywać również elementy ściśle emocjonalne.

Oferta jest narzędziem w rękach handlowca, którym należy się umiejętnie posługiwać. Wiele ofert będzie odrzucona, przez ich formę, należy wtedy je analizować.
Dlatego bardzo istotne w tworzeniu ofert jest zbieranie feedbacku od swoich rozmówców i zawsze szukania możliwości do ulepszenia procesu tworzenia ofert.

Wróć do listy artykułów