Baza wiedzy

Jak stworzyć proces sprzedaży? – krótki poradnik

Jako doświadczony sprzedawca B2B i B2C, spotkałem się z wieloma sytuacjami, które uświadamiają mi, jak ważne jest posiadanie dobrze opracowanego procesu sprzedaży. Pamiętam pierwsze rozmowy handlowe, w których przedstawiłem potencjalnym klientom naszą ofertę. Niestety, rozmowy nie poszły zgodnie z planem, bo nie posuwałem się dalej w realizacji targetów. Teraz wiem, że problemem było to, że nie miałem wypracowanego procesu sprzedaży. Dzięki temu doświadczeniu zrozumiałem, że opracowanie przebiegu sprzedaży to klucz do sukcesu w prowadzeniu firmy handlowej.

W niniejszym artykule chciałbym przedstawić Wam kompletny poradnik na temat tworzenia skutecznego procesu sprzedaży. Przedstawię Wam pięć kluczowych kroków, które pomogą Wam zbudować solidne fundamenty dla waszych działań handlowych.

Definiowanie celów sprzedaży

Pierwszym krokiem w budowaniu procesu sprzedaży jest określenie celów sprzedaży. Cele te powinny być precyzyjne, mierzalne, osiągalne, realistyczne i czasowo ograniczone.

Przykład: Osiągnięcie 100 tys. obrotu miesięcznie przez 3 najbliższe miesiące na jednego handlowca. Oczywiście ten przykład musi mieć przełożenie rynkowe i wynikać z innych KPI np. „wysłanie 3 ofert dziennie.”
Odpowiednio zdefiniowane cele pozwolą na lepszą organizację działań handlowych i motywację do ich realizacji.

Identyfikacja grupy docelowej

Kolejnym etapem w tworzeniu procesu sprzedaży jest zidentyfikowanie grupy docelowej. Poznanie swojego klienta pozwoli Wam na dostosowanie oferty do jego potrzeb, a tym samym zwiększenie szans na sukces w sprzedaży.
Buyer persony
Kiedy już zidentyfikujemy naszą grupę docelową, kolejnym krokiem jest stworzenie tzw. buyer persony – szczegółowych opisów naszych idealnych klientów. Buyer persony to postacie, które reprezentują różne segmenty naszej grupy docelowej. Ich stworzenie pozwala nam na lepsze zrozumienie potrzeb, oczekiwań i zachowań naszych klientów.

Definiowanie buyer person obejmuje zebranie informacji takich jak: demografia, cele zawodowe i życiowe, wyzwania, zainteresowania, źródła informacji czy motywacje zakupowe. Im bardziej szczegółowe i precyzyjne są nasze buyer persony, tym lepiej jesteśmy w stanie dostosować naszą ofertę oraz strategię komunikacji do ich potrzeb, co przekłada się na większą skuteczność działań sprzedażowych. Warto oczywiście pamiętać, że mają one dać wytyczne o problemach / celach / zadaniach, aby nasz proces maksymalnie je rozwiązywał.

Przy tworzeniu buyer person warto również uwzględnić informacje uzyskane bezpośrednio od naszych obecnych klientów, poprzez rozmowy, ankiety czy analizę danych. Taka wiedza pozwoli nam na jeszcze lepsze dopasowanie naszego procesu sprzedaży do rzeczywistych potrzeb rynku, co zwiększy szanse na sukces handlowy.

Opracowanie strategii pozyskiwania klientów

Gdy mamy już zidentyfikowaną grupę docelową oraz stworzone buyer persony, kolejnym krokiem jest opracowanie skutecznej strategii pozyskiwania klientów. Strategia ta powinna być oparta na analizie potrzeb naszej grupy docelowej oraz preferencji zakupowych reprezentowanych przez buyer persony.

Oto kilka kluczowych elementów, które warto uwzględnić podczas opracowywania strategii pozyskiwania klientów:

a) Wybór odpowiednich kanałów komunikacji: Na podstawie informacji o naszych buyer personach, zdecydujmy, które kanały komunikacji będą najbardziej efektywne w dotarciu do naszej grupy docelowej. Może to obejmować outbound (cold calling/mailing), media społecznościowe, e-mail marketing, reklamę w wyszukiwarkach czy content marketing.

b) Budowanie relacji z potencjalnymi klientami: Na podstawie potrzeb i oczekiwań naszych buyer person, opracujmy strategię budowania relacji z potencjalnymi klientami. Może to obejmować personalizację komunikacji, oferowanie wartościowej treści czy dbanie o jakość obsługi klienta.

c) Tworzenie oferty dopasowanej do potrzeb klientów: Korzystając z informacji o naszych buyer personach, dostosujmy naszą ofertę do ich potrzeb i oczekiwań. Może to obejmować dostosowanie cen, warunków dostawy czy ułatwień w procesie zakupowym.

d) Monitorowanie efektywności działań: Aby nasza strategia pozyskiwania klientów była skuteczna, warto regularnie monitorować efektywność działań, analizować wyniki i wprowadzać niezbędne zmiany. Można to zrobić poprzez opisywanie źródeł kontaktów w tabeli lub w systemie CRM.

e) Optymalizacja działań marketingowych: Na podstawie wyników analizy efektywności działań, optymalizujmy nasze strategie marketingowe, tak aby jeszcze lepiej odpowiadały na potrzeby naszej grupy docelowej i buyer person. Np. poprzez skupienie się na komunikacji na kanale, który jest najczęściej wybierany przez wartościowe kontakty.

Opracowanie efektywnej strategii pozyskiwania klientów na podstawie zidentyfikowanej grupy docelowej i buyer person pozwoli nam na zwiększenie liczby potencjalnych klientów, co przekłada się na wzrost sprzedaży i sukces naszej firmy. Jeżeli w strategii generowania klientów zamierzasz wykonać stronę do generowania leadów — napisaliśmy o tym poradnik.

Wdrożenie procesu sprzedaży

Wdrożenie procesu sprzedaży to etap, w którym przechodzimy od teorii do praktyki. Warto tutaj skupić się na monitorowaniu działań sprzedażowych, wprowadzaniu niezbędnych zmian i dostosowywaniu strategii do aktualnych warunków rynkowych.
Najlepiej rozpisać wszystkie elementy, które musi wykonać handlowiec — tym właśnie jest proces sprzedaży.
Jeżeli jest już to spisane to należy pilnować, aby każdy handlowiec (obecny i nowy) realizował te elementy wg. ustalonego schematu.

Analiza wyników i optymalizacja
Ostatnim krokiem w tworzeniu procesu sprzedaży jest analiza jego zasadności i optymalizacja jego elementów. Odbywa się to poprzez rozbudowę dokumentu stworzonego z punktu powyżej. Jest to wynik obserwacji managera sprzedaży oraz doświadczeń zbieranych przez handlowców, którzy używają tego procesu.
Regularna analiza efektywności sprzedaży oraz wprowadzanie niezbędnych zmian pozwoli na ciągłe doskonalenie procesu sprzedaży, oraz osiągnięcie lepszych wyników w przyszłości — jest to proces ciągły.

Podsumowanie

Stworzenie skutecznego procesu sprzedaży jest kluczowe dla każdej firmy handlowej, niezależnie od jej wielkości czy branży, w której działa. Proces sprzedaży to podstawa odpowiedniego skalowania biznesu oraz osiągnięcia sukcesu na rynku. Wsparte doświadczeniem i wiedzą, odpowiednio zaplanowane działania handlowe pozwolą na lepsze zrozumienie potrzeb klientów, zwiększenie efektywności sprzedaży oraz, co za tym idzie, wzrostu przychodów firmy.
Podsumowując, warto zainwestować czas i wysiłek w opracowanie i wdrożenie procesu sprzedaży. Dzięki temu firma będzie mogła lepiej dostosować swoją ofertę do potrzeb klientów, co przełoży się na lepsze rezultaty sprzedażowe. Pamiętajcie, że sukces na rynku zależy w dużej mierze od tego, jak dobrze potraficie prowadzić proces sprzedaży i wykorzystywać zdobytą wiedzę w praktyce. Dlatego warto zacząć od opracowania własnego procesu sprzedaży, który będzie fundamentem dla dalszego rozwoju i sukcesu Twojej firmy handlowej. Należy jednak pamiętać, że jest to proces i powinno się go regularnie aktualizować.

Wróć do listy artykułów